Si la otra parte anuncia una posición firme, usted puede sentirse tentado a criticarla o rechazarla. Si ellos critican su propuesta, quizá se sienta tentado a defenderla y mantenerse firme. Si lo atacan, puede sentirse tentado a defenderse y contraatacar. En resumen, si ellos presionan con fuerza, usted tenderá a presionar también. Sin embargo, si procedemos de esta manera, se terminará jugando el juego de la negociación desde posiciones. El rechazar su posición solo los encerrará en ella, y al defender la propia posición solo lo encerrará y desviará la negociación a un conflicto de personalidades.

Ojalá Aníbal Acevedo Vilá y José Aponte supieran un poquito de ésto.